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企业新闻
如何让眼镜店客流不息

作者:亿尔明 来源: 时间:2015-12-02 09:15:18 次数:

中国眼镜市场是一个近600亿的蛋糕,任谁都会动心,但是店面的装修、商品以及服务方法千篇一律,让企业处处被动并业绩下滑,几乎办法想尽,却又抱怨进店客流减少而无所适从,顾客流失的恶性循环。

      中国眼镜市场是一个近600亿的蛋糕,任谁都会动心,但是店面的装修、商品以及服务方法千篇一律,让企业处处被动并业绩下滑,几乎办法想尽,却又抱怨进店客流减少而无所适从,顾客流失的恶性循环。
     众所周知,实体眼镜店的主要收入来源是验光配镜业务,所以想要提高营业额似乎也只有增加进店人数、提高成交率和提升客单价这三板斧了;尤其当进店人数难以增加的情况下,大部分眼镜店都选择了推高单价这一“险招”。孰不知,消费者在增加配镜单价支出的同时,也提高了对眼镜的期望值,从而导致了近些年部分门店顾客满意度下降,顾客流失的恶性循环。
    我们不禁要问,有没有突破传统方式并形成特色的外延式服务?一些积极创新求变的眼镜店已经开始了探索和实践,有的推广眼膏,眼贴等关联商品,有的开展视觉训练,这些方式不仅增加了业务收入,还带动了门店的客流量。

想想,生意难做的几个“症结”,你有么??

1、习惯看人家怎么做,不考虑我是谁;
2、只考虑促销方法,不考虑顾客“进店率”及后续的“粘”与“升”;
3、用同行生意的冷淡来安慰自己,缺乏进取。

问题来了,
    该怎么做才能让顾客高频率地到店呢?其实,眼镜店有的是方法,关键看如何执行。比如为顾客定期清洗保养眼镜、为顾客提供视力训练等等,都是增加顾客回店频率从而增加客流的方法。这里,我们要说的是一个实际发生的案例,也是极佳的集客办法,值得同行学习借鉴。

    先看看让你羡慕的数据:进店人数增加15%,当年销售业绩同比增长20%,并保持每年30%以上的持续增长;进店消费人数平日保持12~15人次/天,节假日在预约分流后仍保持40~50人次/天。2014年当地眼镜零售普遍低迷销售平均下降15%~20%,但是该店业绩不降反升。

  这么厉害!是哪家店?用了什么方法??
    这就是吉林某县城眼镜店。该店07年开业后依靠良好的品牌形象以及专业化团队,连续二年业绩走高。但到了第三年,像所有眼镜实体店一样,业绩增长逐渐趋缓,找不出新的增长点。而周边竞争却在不断加剧,增加了许多新店,使这个人口不足百万的县级市显得非常拥挤。一些眼镜店存在的问题,都一一在该店的日常运作中出现,同时顾客则认为该店跟其他店铺没什么区别,装修、产品、服务等都差不多。

 
    2012年,该店负责人在分析了店铺的实际状况后决定做出改变,引入具有中国传统医学概念的“亿尔明护眼膏”这一与眼睛关联的产品与服务来增加店铺集客能力。刚开始只为来店配镜的顾客做验光前的眼部放松,以求验光更准确;逐渐得到顾客认可和好评并形成良好口碑后,来店享受这项服务的顾客越来越多,一些顾客开始要求单买“眼膏”以便自己日常保健用,也有老顾客不定期来店专门享受眼部护理服务,更有人向店长建议:“保健理疗效果很好,最好能独立做,就是在眼镜店成立视力保健专区,不要只有配眼镜才有,不配眼镜也可以到你们店里做眼部护理按摩,即使收费我们也愿意来”。顾客的建议被经营者采纳,并对店铺结构进行了重新规划,开辟眼部保健理疗专项服务及空间并执行收费,同时保留验光前眼部放松免费服务。

    现在,不管是配镜还是不配镜的顾客,只要到店都能享受这项服务。一些店铺周围需要眼部护理的顾客,几乎是隔三差五地来店享受眼部保健按摩,同时也都换了旧眼镜或配了第二副眼镜,他们点赞道:现在特别是手机和电脑对眼部损害很大,自从到你们店做眼部保健按摩,眼睛舒服多了,非常好,我们都来上瘾了!”

     该店在成为顾客配镜/休闲/休息的场所后,聚集了非常多的固定常客,我们看看真实案例:
    李****,10岁,2013年查出患有弱视,配镜后矫正视力不理想。在一次到学校测视力活动时和家长结识了,沟通后店员建议到店里做详细检查。不久,家长带着孩子来到店里,专业检查后给出了解决方案,经过一个多月天不间断的理疗,孩子的矫正视力达到了1.0,并在持续保健下一直保持至今,家长很高兴。有趣的是,现在每次店铺组织顾客活动时,该家长都会站出来讲解她孩子的故事和现在的情况,夸奖开展的视力保健特色服务。
 
    张****,小学5年级查出近视,每年视力变化都在100度左右,6年级时已有300度了,去了很多医院和眼镜店,也配了好几副眼镜,但效果都不好。视力还在下降,于是到店内咨询怎么办,经过沟通,孩子接受了第一次免费体验试用,20分钟从0.3提高到提高了0.5,家长激动地表示:“这样的效果感到很惊奇,本来想着就没有希望了,接下来我一定会继续带孩子去你们店的!”不久,家长果然带着孩子依约而来,经问诊和检查后发现小孩喜欢玩电脑游戏,写字姿势不正确,视力疲劳严重,戴镜视力0.8。于是安排小孩进行眼部保健理疗,并告知家长,监督孩子并纠正不良的用眼和生活习惯。家长非常高兴,当场交了第一个月的理疗费1000元。经过 4个月理疗,孩子裸视力从0.3提到1.0。戴镜视力为1.2,家长非常高兴。
 
     类似案例还有很多,经过口口相传,这样案例也越来越多。
1、这是一个让顾客记住你的销售和服务方法。
2、可以改善店铺销售流程,提升服务顾客的能力,增加产品的增值收益,并形成特色经营。
3、解决了员工空闲时间较多的问题,也帮员工创造的额外收益。
4、极大的增加了顾客流动量,使眼镜门店不再是需要配镜才会想起的地方,而是平时保健、护眼的场所。
5、增加店铺业绩,增加员工收入,提高了员工的积极性。
6、极大地提高了顾客满意度,增加了顾客对店铺的信赖感。
7、让顾客有时间更多地了解店铺,包括服务、产品及企业文化,为配镜打下了非常好的感情基础。
8、当顾客习惯了这项服务后,随之产生的信赖,表现在主动要求店员帮助选择产品,非常助力眼镜销售。
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  福利来了
    现在,其实有很多眼镜店也引入了眼膏或同类产品,但是对店铺的业绩帮助一直不如意,虽然感觉是可以助销的,但实际上却是死水一潭,店里仅仅只是多了一项毫不起眼的小商品而已。而我们并不是把“眼膏”当做纯粹的商品在买,而是把它当做服务顾客增加业绩的工具,由此形成了自己的专业服务特色。

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